この記事の要約はこちら
・飛び込み営業は契約に結び付きにくく効率が悪い。
・初対面でいきなり保険の話をしても売れないのは当たり前。
・保険の話をするまでに人間関係の構築が必須。
・偶然に頼るような飛び込み営業は失敗する。
・飛び込み営業以外にも新規顧客を得る方法があるため、飛び込み営業にこだわる必要はない。
「飛び込み営業がつらい…」と思っていませんか？
でも安心してください、ちょっとした工夫で、お客様の反応は驚くほど変わります。
多くの人が「結果が出ない」と感じる原因は、共通していたりします。
そこでこのページでは、理由をわかりやすく整理しつつ、今日からすぐに試せる“即効テクニック”をご紹介します。
小さな変化が、営業の成果を大きく左右する”きっかけ”になります。
Contents
飛び込み営業が「うまくいかない理由」とは？
飛び込み営業って、なぜかカベにぶつかることが多いですよね。
その原因がはっきりすれば、「じゃ、どうすればいい？」と次に進むのが楽になります。
まずは、飛び込み営業で思うような結果が得られない原因を一緒に探っていきましょう。きっと明日から変えられるヒントが見つかるはずです。
門前払いされることがほとんどだから
保険の飛び込み営業では、ドアすら開かないことがよくあります。特に個人宅の場合、インターホン越しに「ごめんなさい」と断られる…という経験、誰しも一度はありますよね。本当にお客様側の立場に立てば、知らない人にドアを開けるのは怖いものです。
何軒も回ってみても、誰とも話せないまま時間だけが過ぎてしまう。そんな虚しさを感じる営業の方も多いはずです。
初対面の人からニーズを引き出さなければならないから
飛び込み営業の難しさは、相手がどんな人かわからないまま話を始めるところにあります。年齢や家族構成はもちろん、「保険に関心があるのか」「今必要だと思っているのか」すら見えていないままのスタートです。
特に事前準備に時間をかけるタイプの方は、この未確定な状況に強いプレッシャーを感じることがあるかもしれません。
契約に結びつきにくいから
飛び込み営業って、お客様の“今”とは関係ないタイミングで訪問してしまうことがほとんどですよね。対応してもらえても、「忙しい」の一言で終了。それも目に見えてわかる“構えた表情”をされると、やっぱり心が折れそうになります…。
こうした状況では、焦ってしまいがち。それが裏目に出てしまい、押し売り感が強くなってしまうことも…。
じっくり話せる環境ではないからこそ、“信頼を得る一言”が見極められるかどうかが勝負の分かれ目です。
最後の手段として選ぶことが多いから
「他に手がないから飛び込みで…」という状況、ありませんか？
見込み客が見つからない、ノルマも迫っている。そんな“追い詰められた気持ち”のまま訪問してしまうと、どうしても余裕がなくなりがちです。
焦りが相手に伝わってしまうと、本来なら聞いてもらえたはずの話も、うまく伝わらなくなってしまいます。
飛び込み営業では、まず信頼を築くことから
「時間がない」「とにかく話を進めたい」という焦りからスタートすることが多い飛び込み営業ですが、こうした状況が信頼構築を難しくしているケースも少なくありません。そもそも、見ず知らずの状態で信頼されるのは難しいものです。
だからこそ、飛び込み営業では「まずは信頼を築く」という意識が大切です。相手との関係が整うまでには一定の時間が必要ですが、この土台があってこそ、初めてご提案や契約が自然と成立します。
飛び込み先は個人宅よりも法人がおすすめ
個人宅だけをターゲットにして飛び込み営業をしている人は、飛び込み先の人に会えずに終わっていることが多いのではないでしょうか。実は、飛び込み先としては、個人宅よりも法人の方がおすすめです。
ここではその理由について解説します。
法人がおすすめな理由
法人には受付担当者がいるため、突然訪問しても全く相手にされないということは少なく、複数回足を運べば会社名や顔を覚えてもらえるようになります。個人宅では留守が多く、訪問したことすら気づいてもらえないことも多いのと比べると、はるかにチャンスが広がります。
また、法人は業種や規模によって共通する悩みを抱えているケースが多いため、課題を切り口にした会話が始めやすい点もメリットです。信頼関係を築ければ、大きな契約につながる可能性も見えてきます。
個人宅をおすすめしない理由
法人に比べると、個人宅を訪問するのは効率が悪いと言わざるを得ません。まず平日日中は共働きやパート勤務の家庭が多く、留守がちで会えないケースがほとんどです。
仮に在宅していても、防犯意識の高まりから、知らない訪問者には対応しない人が増えています。夕方以降を狙っても、家事や育児で忙しい時間帯のため、かえって迷惑がられてしまうことも少なくありません。
資料投函だけでは信頼関係を築けず契約にもつながりにくいため、効率を考えると個人宅より法人へのアプローチが現実的です。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込み営業にはコツがあり、成功させるためにはそのコツをつかむことが不可欠です。ここからは、飛び込み営業を成功させるためのコツを4つ挙げて解説します。
・1回の訪問だけで成果を上げようとしない
・偶然に頼る営業はしない
・窓口になる人を大事にする
・毎回よい印象を残し続ける
1回の訪問だけで成果を上げようとしない
飛び込み営業は、相手が求めていないタイミングでの訪問であることを忘れてはいけません。最初は顔と名前を覚えてもらうための挨拶だと思って、名刺やパンフレットを置くことを1つの目標とするのが良いかもしれません。飛び込み営業は、新規の訪問先を増やすことが主目的だと思いましょう。
時間をかけて少しずつ懐に入り込めるようにするのが成功のポイントです。
偶然に頼る営業はしない
飛び込み営業は、「たまたま欲しいと思っている人に当たったから契約が取れた」というような偶然に頼るものではありません。保険の営業は、ヒアリングを通じてニーズ引き出し、欲しいと思ってもらえるような提案をするものです。
まずは、お客様がどのような不安や悩みを抱えているのか、どのような理想を持っているのかなどを会話の中から探りましょう。
そして、その不安や悩みを解決したり、理想を実現したりするにはどうしたらよいかを考えて提案していくというように、飛び込みではない普通の営業の流れと同じようにきちんと手順を守った営業をすることが大切です。
窓口になる人を大事にする
飛び込み営業で最初から決済権を持っている人に会えることは稀です。個人宅なら家事をしている主婦、法人なら受付や接遇を任されている事務担当者が対応してくれることがほとんどでしょう。それでも、窓口になってくれる人を大切にしておいて損はありません。
実際に会った人が感じた印象が、そのまま決済権を持っている人に伝わる可能性があります。そのため窓口に良い印象を与えれば、繰り返し会っているうちに、間を取り持ってくれるようになることも少なくありません。
毎回よい印象を残し続ける
保険は、担当者との付き合いが長くなる商品ですから、信頼できる人、親身になって考えてくれる人に任せたいと思って当然です。特に飛び込み営業では初対面からの関係構築になります。そのため、毎回どのような人なのかを観察されていることを意識しながら相手と接することが大事です。法人相手の場合は、他にも多くの人が訪問している可能性が考えられるため、比較対象がいると思った方がいいでしょう。
その中から選んでもらう必要があるということを肝に銘じておきましょう。よい印象を毎回残すことができれば、選んでもらいやすくなります。
飛び込み以外の営業方法もある
新規顧客を獲得する方法として、昔から選ばれている飛び込み営業ですが、飛び込み営業以外の方法があるなら、新規顧客の獲得方法は飛び込み営業だけではありません。自分には飛び込み営業は向かない、もっと他の方法の方が向いているというのであれば、飛び込み営業以外の方法で新規顧客を獲得するのもありでしょう。
★SNS集客
★リーズサービスの利用
既存顧客からの獲得
今まで付き合いのあるお客様との関係を深めて、紹介してもらうという方法もあります。紹介は、お客様自身が相手との信頼関係を既に結んでくれているため、初対面でも極めて成約につながりやすい方法です。
オンラインの活用
オンラインと言っても、SNSやWEBサイト、オンラインでの個別相談などさまざまな手段があります。そのため、どの方法が自分に合うのかについては、しっかりと判断をし考えていくことが必要です。オンラインを活用して顧客獲得する方法については、下記記事でも説明をしておりますので是非参考にしてみてください。
▼対象記事▼
リーズサービスの利用
リーズ会社からリーズ案件を獲得する方法なら、最初から保険に関心のある見込み客に絞ることができます。信頼できるリーズ会社から質のよいリーズ案件を獲得することができれば、契約につながりやすいでしょう。
リーズサービスについては、下記記事でも説明をしておりますので是非参考にしてみてください。
▼対象記事▼
飛び込み営業には心と時間の余裕が必要
飛び込み営業は昔から行われている新規顧客の獲得方法ですが、効率的ではありません。初対面のお客様と1から関係を築いていく必要があるため、成功させるためには、心と時間の余裕が必要です。
ノルマを達成できそうにないという段階で始めてもうまくいくわけがないということを覚えておきましょう。
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