この記事の要約はこちら
●保険募集人を取り巻く環境が変化している。
●従来型の手法では集客が難しくなった。
●保険募集人が自ら集客戦略を考える必要があり、そのカギを握るのがオンラインツールの活用である。
●オンラインツールを上手に活用することで、保険に関心を持っている人を効率よく集客できる。
「最近、保険の集客が前より難しくなった…」そんなふうに感じていませんか？
今はお客様の情報収集スタイルも大きく変わり、オンラインでの集客が欠かせない時代になっています。
この記事では、いまの保険市場の状況をふまえながら、なぜオンライン活用が必要なのか、どんなツールをどう使えば効果的なのかをわかりやすくご紹介します。
Contents
まずは保険市場の現状を知ろう
効果的な集客をするためには、現状の把握が欠かせません。保険市場は社会情勢の変化に伴って大きく変化してきました。まずは、保険募集人を取り巻く環境の変化について知っておきましょう。
約8割の人は生命保険に加入済み
生命保険文化センターの2022年度「生活保障に関する調査」によると、生命保険の加入率は、男性が77.6％、女性が81.5％で、まだ未加入の人が多い20代でも、男性の46.4％、女性の57.1％は加入済みという結果でした。30代から上の年代は、8割以上の人が何らかの保険に入っているという状況です。新規に保険を売ろうとすると、かなり難しいと考えた方がよいでしょう。
既に加入している人の見直しか、追加加入のタイミングを狙うことになるため、アフターフォローが重要です。
保険加入の窓口が増えた
かつては、保険は保険会社の営業職員から入るのが当たり前でした。しかし、1996年の保険業法改正で規制が緩和されたことにより、保険加入のチャネル数は大幅に増えました。現在でも、保険会社の営業職員がメイン窓口であることには変わりはありませんが、その割合は大幅に減っています。
銀行の窓口販売、乗合代理店、通信販売などからの加入も一定割合あるためです。非対面での保険加入を希望する人も増えており、数多くのチャネルで見込み客を取り合う状況になっています。
営業方法が多様になった
2000年に入ったころはまだ保険営業はオフラインで、ほとんどが職場や個人宅など、お客様がいるところに保険募集人が営業しに行く対面販売のスタイルでした。
しかし、インターネットの普及に伴い、お客様側が自発的に保険について検索するようになりました。保険ショップ等に来店する場合でも、お客様自身で事前に代理店の特徴や、店舗の場所、扱っている商品などを調べ、選び保険もある程度絞り込んでいます。事前調べしている段階のお客様にアプローチする必要が出てきました。
集客のためにオンライン活用が必要な理由
従来通りの集客方法では保険を売るのが難しくなってきています。そこで積極的に取り入れたいのがオンラインの活用です。
なぜ、保険の集客にオンライン活用が必要なのか、その理由を解説します。
保険商品が多様化・複雑化したから
保険のタイプが増え、補償内容や条件の細かい違いも多くなってきました。
その結果、「どの補償が本当に必要かわからない」「選ぶのが難しい」と感じる人が増えています。
このような状況では、お客様が検索するタイミングで適切な情報を提示することが重要。
例えばネット上で質問に答えられるようなコンテンツを用意し、困っているタイミングで手を差し伸べられれば、自然と集客につながります。
お客様自身で入り方を選ぶ時代になったから
以前は、保険営業といえば募集人が顧客のもとへ訪問するスタイルが主流でした。しかし現在は、銀行窓口や保険ショップ、ネット申し込みなど、保険に加入する方法が多様化しています。
この変化により、お客様は「どこで・誰から入るか」を自由に選べるようになりました。情報を自ら集め、比較したうえで判断する時代です。
そのため、従来の営業手法だけでは接点を持ちにくくなっており、オンラインを活用した集客がより重要になっています。
情報の収集や比較がしやすくなったから
インターネットが普及し、誰でも情報の検索ができるようになり、保険を検討する際にも、Webで情報収集をする人が増えました。スマートフォンが普及して、24時間いつでも情報に触れられる環境になり、保険申し込みもWeb上でできる時代です。20～50代の約75％が情報の収集にインターネットを使っているという話もあります。
そのため訪問前に、お客様が自発的に自分に合う保険について調べている可能性が考えられる時代となったのです。このように顧客はインターネットが身近にある生活をしているからこそ、常に何かほかに良いものはないか比較検討をされてしまうというのは頭に置いておかなければなりません。
保険募集人に向いているオンラインの集客方法
オンラインでの集客が必要だと言われても、何から始めたらよいかわからないという人のために、保険募集に向いた集客方法をいくつか紹介します。できそうなものから始めてみましょう。
・SNSの活用
・ポータルサイトを利用
・オンラインでセミナーやオンラインイベントを開催
・メールマガジンを配信
・保険のWeb相談を実施
・リーズの活用
WEBサイトの作成・運用
保険を探している潜在顧客は、おそらく情報を調べるためにインターネットを利用するでしょう。その際、自分のWEBサイトがあれば存在に気付いてもらいやすくなります。しっかりとしたWEBサイトを作成しておくことで、訪問したお客様からの信頼も得やすくなるでしょう。
サイト内では、お客様が抱えている可能性の高いリスクや心配事に焦点を当てたコンテンツを発信していきましょう。内容としては保険関連のニュースやブログ更新などを中心に、常に最新情報を提供することが大切です。
SNSの活用
SNSは幅広い層に見てもらえるため、上手に活用できるとビジネスのチャンスが広がります。コストをかけずに情報を発信できるというメリットを最大限に生かしましょう。SNSには種類があるので、それぞれの特徴を理解し、目的やターゲットにあったSNSを選ぶことが大事なポイントです。
保険の集客に利用できるSNSには次のようなものがあります。
・X（エックス）
・LINE
・YouTube
X（エックス）
Xでは、140文字以内の短文のほかに、画像や動画を投稿できます。発信できる情報量が限られているので、伝えるべきことを簡潔にわかりやすくまとめなければなりません。
発信した情報をリポストしてもらえると、爆発的に情報が拡散される可能性があります。
Facebookは、企業用ページを簡単に作ることができ、ビジネスの情報を無料で発信できる点が特徴です。実名登録が原則なので、他のSNSと比べて「信頼度」が高く、SEOにも強いという点も魅力といえます。
Facebookユーザーは情報の鮮度を重視する傾向があるため、他のSNSと連携させて、更新頻度を増やすようにするとよいでしょう。
Instagramは、写真や動画の投稿に特化したSNSです。保険商品の紹介や、他のSNSの更新情報を発信するのに向いています。ユーザーの中心が20～30代の女性なので、この層にターゲットを絞った情報を提供するのがおすすめです。
LINE
LINEは、幅広い年代が利用しているコミュニケーションアプリです。企業の公式アカウントも開設できるので、友達登録してもらえれば、ユーザーに直接情報の発信ができるようになります。
LINEのメッセージは即日開封する人が多いというのも、大きな強みです。期間限定キャンペーンや新商品の案内に活用するとよいでしょう。
YouTube
YouTubeは、言わずと知れた世界最大の動画投稿サイトです。再生回数に応じて広告料が入ります。動画を使えば、保険の必要性などをわかりやすく説明できるのはもちろん、作成した動画を、対面での営業にも使用できます。
動画をコンスタントにアップできれば、ブランディングにも役立つでしょう。
ポータルサイトを利用
保険代理店の情報をまとめたポータルサイトに登録すれば、保険に関心のある見込み客の目に触れやすくなります。ただし、大手も掲載している可能性が高く、競合他社の情報に埋もれて気づいてもらえないリスクがあるのも確かです。そのようなリスクを減らすためには、地域ポータルサイトなどへの掲載を検討してみてもよいでしょう。
保険関連のポータルサイトに広告を出稿すれば、認知度を高められます。
オンラインでセミナーやオンラインイベントを開催
オンライン会議ツールを用いてセミナーやイベントをする方法です。「人生100年時代の保険選び」など、保険をテーマにしたものを開催するとよいでしょう。保険のセミナーやイベントに参加する人は、保険加入を検討している人か興味をもっている人です。
最初から見込み客だけを相手にできるため、契約に結び付きやすくなります。ただし、SNSなど別の方法を利用して、セミナーやイベントへの集客が必要になります。
メールマガジンを配信
メールマガジンは、過去の問合せ履歴や契約状況を活用しやすく、お客様のニーズに合う情報を定期的に提供できる方法です。決まったタイミングで継続的に配信するため、存在を繰り返し思い出してもらうことができ、更新のタイミングや新たなニーズが発生したときには選んでもらいやすくなります。
開封率やクリック率などを分析して、配信のタイミングや記事の内容の改善に活かすことが大事です。
保険のWeb相談を実施
Web相談とは、インターネットを介してお客様の相談に対応することです。Web相談を実施すれば、場所や時間を問わず多くの顧客と面談できます。お客様に来店してもらう手間も省くことができるため、保険相談のハードルを大きく下げられる点もメリットです。
ただし、初期投資と準備が必要です。カメラ、マイク、スピーカーの状態確認や、相談環境、通信環境の整備なども欠かせません。
リーズの活用
リーズは、インターネットを通じてリーズ会社が集めた見込み客の情報です。集客はリーズ会社が行ってくれるので、見込み客集めの手間を大きく省くことができます。ただし、リーズ会社によって案件の質に差がある点には注意が必要です。
保険業法を守った集客を行っているリーズ会社の案件を選ぶことが成功のカギになります。リーズサービスについては、下記記事でも紹介しているためぜひ参考にしてください。
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手法の分析と見直しが大事
これまで保険の集客がうまくいっていなかった人は、これまでの集客方法の分析や見直しが必要です。どこに問題があるのかを確認したら、集客方法を改善しましょう。
その際には、今回紹介したオンラインの集客方法を取り入れるのがおすすめです。できることから始めてみましょう。
セーレージのおすすめ保険相談サービスはこちら！
