保険の売り方にはコツがある！大事なポイントはお客様から好かれること

「どうしてお問い合わせにつながらないの…？」と頭を抱えていませんか？実は、“売れる営業”と“売れない営業”には“お客さんに好かれるコツ”があるんです。この差を知るだけで、劇的に変わる可能性があるんですよ。

今回の記事では、単なる押し売りではなく、「信頼されて自然と契約につながる」営業スタイルのヒントを、かんたんに、でも強力にお届けします。

さあ、最後まで読んで、効果的な一歩を踏み出しましょう！

 

「売れない」原因は商品数の多さではない！

いまや乗合代理店に所属し、複数の保険会社の商品を扱える環境は珍しくありません。
お客様もネットや口コミで事前に情報収集し、複数の商品を比較するのが当たり前の時代です。

そんな中で「これだけ選択肢が多いのに、思うように契約が取れない」と悩む募集人の方も少なくありません。
でも実際には、同じ環境でも安定して成果を出し続けている人もいます。

つまり「売れない原因」は商品数や扱える範囲の広さにあるのではなく、営業のアプローチやお客様との向き合い方に隠れているのです。
成果を出すためには、まず本当の原因に気づき、そこから行動を変えていくことが大切になります。

お客様に好かれる営業とは何？

保険の営業に対して、お客様の多くは「売り込まれるのでは」と少し身構えています。だからこそ、こちらが一方的に商品を押しつけてしまうと、すぐに距離を置かれてしまうのです。

では逆に、「この人ならまた会いたい」と思ってもらえる営業とはどんなものでしょうか。
それは、お客様が自然と話したくなるような雰囲気をつくることです。

例えば、お客様の言葉を最後までしっかり聞き、共感を交えながら会話を進める。ちょっとした相づちやリアクションを大切にするだけで、「自分の話を受け止めてもらえた」と感じてもらえます。そうすると、お客様は安心して心を開き、信頼につながっていきます。

営業スキルや商品知識ももちろん大切ですが、それ以上に重要なのは「まず好かれる存在になること」。ここを意識するだけで、自然と次の商談につながる関係づくりができるはずです。

 

逃げられない営業をするためには？

保険の提案をするときに「売り込まれている」と感じさせてしまうと、お客様はすぐに距離を置いてしまいます。では、どうすれば逃げられない営業ができるのでしょうか。

ポイントは、お客様自身に「保険の役割」や「自分の課題」に気づいてもらうことです。
保険は万一の保障だけでなく、ご家族の生活を守ったり、経営者なら事業や従業員を守る手段になったりと、とても幅広い意味を持っています。

たとえば教育費や老後の資金、あるいは会社の事業承継など──一見まだ先のことでも、必ず考えておかなければならないテーマがあります。
そうした「自分にとっての課題」を理解できたときに初めて、保険の必要性を実感していただけるのです。

大切なのは、保険を「売る」ことではなく、「気づきを提供すること」。
その積み重ねが、自然とお客様に選ばれる営業、つまり逃げられない営業につながっていきます。

保険の売り方10のコツ

保険の売り方にはコツがあります。そのコツをつかめば、売れなかったことがウソのように売れるようになるでしょう。

ここでは、保険の売り方のコツを10つ挙げて解説します。

 

質問に答えられる知識を身に付ける

お客様の中には、保険の仕組みについて考えるのが面倒という人が少なくありません。保険募集人は、お客様が理解できるようにわかりやすく説明する必要があります。

また、保険は似たような商品が多く、違いがわかりにくいため、なぜこの商品をおすすめするのかということをきちんと説明する知識が必要です。

お客様は商品についてだけでなく、社会保険や保険関連の法律、金融全般などについても質問する可能性があります。それらの質問に即答できる保険募集人は、お客様からの信頼を勝ち取れるでしょう。

ただし、わからないことを知ったかぶりして答えると逆に信用を失うことになりかねませんので、わからないときは、「確認して次回ご説明します」という返事をするようにしましょう。

 

セールストークは人間関係を築いてから

初対面の相手からいきなり売り込みの話をされると、お客様は引いてしまいます。

保険の話を切り出すタイミングが早すぎると、売りたい気持ちがお客様に見えてしまい、その後も警戒されてしまうでしょう。契約につながりにくくなるので要注意です。

保険は、お客様の家族構成や置かれた状況、解決したい悩み事などがわからなければ、おすすめする保険を決められないため、最初のうちはセールストークをせず、お客様から情報を引き出すことに専念した方がよいでしょう。

ヒアリングでお客様のツボを探す

ヒアリングは、お客様がどのような不安や悩みを抱えているのか、将来どのようになることを望んでいるのかを聞き出すことです。

そのため、会話の中から、お客様の決断を後押しする決定的なポイントは何なのかを探り出すようにしましょう。お客様が絶対に解決したいと思っていること、解決できたらお客様が心底安心できること、お客様が将来実現したいことなどがわかればチャンスです。

決定的なポイントを突くような提案を擦れば、お客様は保険に入る決断をしてくれるでしょう。

アポは数ではなく質が重要

お客様とのアポイントを取るうえでは、「質」が重要になります。

実際に会うお客様の数を増やすことではなく、契約につながる面談の数を増やすことが大切なので、質を重視しましょう。

では質の高いアポとはどんなアポなのでしょうか。質の高いアポは、お客様が「会ってもいい」「会いたい」と思った段階で会う約束をしたものです。

お客様が話を聞いてくれる気持ちになっているため、提案次第では契約につながりますし、都合が悪くなったときにはお客様の側から連絡をしてくれます。

お客様の課題を解決する提案をする

保険に入ることで抱えている不安や悩みが解決できる、あるいは、理想の未来が実現できるということなら、保険に入りたいと思うお客様は多いはずです。顧客がどのような不安や悩みを持っているのかを理解して、その解決につながる商品を選び出しましょう。

そして、その保険に入ることが不安や悩みの解決につながることをお客様にわかりやすく伝えます。きちんと伝われば、お客様の方から入りたいと言ってくるかもしれません。

成約につながる流れで商談を進める

面談でのトークには基本的な流れがあり、ステップも細かく分かれています。

キーになるステップを飛ばしたり、順番を間違ったりすると、成約につながりにくくなるかもしれません。たとえば、フロントトークも大事なステップの1つです。

フロントトークとは、挨拶や御礼の後に、相手の不安や緊張を解くような軽い話をすることで、その後の話を聞いてもらいやすくなる効果があります。

フロントトークの後は、再ヒアリングをするとよいでしょう。再度ヒアリングすることで、お客様の意向やお客様の決断につながるポイントを再確認できます。

保険の説明をする前か、見積書を見てもらう前に、一度相手の意思を確認するテストクロージングをして、お客様の反応を見るのもおすすめです。

テストクロージングすることで、自分の提案がお客様にとって解決策になっているかを確認できます。お客様がどれくらい前向きに考えてくれているかもわかるでしょう。

 

非対面の場合は対面との違いを意識する

対面より、電話やインターネットを利用した非対面営業のメリットは、接触回数を増やせること、見込み客を広げられること、そして交通費などのコストを削減できることです。

Webサイトで情報を提供することでお客様の側から訪問してもらうインバウンド営業も可能になります。

オンライン会議ツールなどを利用して面談すれば、遠方の顧客にも営業することができますが、対面との違いをきちんと理解してしっかり準備をして臨むことが大事です。

たとえば、電話の場合は、視覚的な情報がありません。複雑な内容を説明する場合は、資料などを事前に送り、手元に置いてもらいながら説明する必要があります。

表情が見えない分、声で印象が決まるため、声のトーンにも気を配りましょう。そしてオンライン面談の場合は、「通信環境の整備」が最も重要ですが、それ以外にも印象を左右するカメラ映りを良くするための「場所・照明選び」も大切です。

さらに、直接会っていないからこそ、非言語コミュニケーションである「表情」「身振り手振り」も意識しましょう。

お客様にとっての得や喜びにつなげる

面談は、自分が提案する保険が、お客様の役に立つかどうかを確認できる場です。

そのため、保険について説明する段階になったら、お客様の理解度や意向をときどき確認することを心がけましょう。そして話の中ではメリットだけでなく、デメリットについて説明をすることが大切です。

お客様にとっての得や喜びを尊重するのであれば、相手の求める条件で設計した際に、「デメリットが多い」「特にならない」というような内容だった場合は、正直に「これは勧められない」と伝えましょう。その方がお客様の信頼を勝ち得ることができます。

クロージングのタイミングを逃さない

お客様が提案に対してどのような反応を示すか、確認しつつ話を進めます。

そうすれば、お客様が表情や態度で、「入ってもいい」というサインを出したときに見逃すことがありません。迷っているなら何が原因なのかを確認し、それを解決できる提案を再度するようにします。

提案に対して、お客様が質問をしたり意見を言ったりし始めたら、契約に前向きになっている証拠です。このタイミングで背中を押すようにクロージングをすると、契約につながりやすいでしょう。

もし、このタイミングを逃して、クロージングを先延ばししてしまうと、お客様の気持ちが変わって成約に結びつかなくなります。

アフターフォローをおろそかにしない

保険は入ってもらえば終わりという商品ではありません。家族構成が変わったり、ライフステージが変わったりしたら見直しが必要になります。

そのため、アフターフォローで、お客様の状況変化を確認するようにしましょう。

保険期間が決まっている保険なら、更新のタイミングがあるので、アフターフォローをしっかり行えば、継続の可能性が高まります。信頼を得て、長く取り引きしてもらえれば、次の契約につながるでしょう。

良好な関係が続けば、家族や知人などを紹介してもらえるかもしれません。

信頼を勝ち取れば保険は売れる

保険がなかなか売れないと悩んでいる人でも、コツをつかめば売れるようになります。

今回コツとして紹介したことはいずれもそれほど難しいことではありません。できることから試してみましょう。大事なポイントはお客様の信頼を勝ち取ることです。

営業ノウハウについては下記記事でもまとめておりますので、ぜひ参考にしてください。

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