保険相談をするときのポイントは?

まず、誰に相談するかという「相談者選び」が重要ですね。「保険」は家庭の「リスクコントロール」に欠かせない重要な手法。家庭に降りかかってくる予測できないリスクを、第三者が経済面からカバーしてくれるというとてもいい手段です。今後のご家族の生活にとって重要なことであるはずなのに、お客様の購買意識は低い。それは、なぜなのか?　それは、これまでの保険の販売方法に原因があるのだと思います。お客様の意志に関係な一方的にセールスするという、これまでの流通スタイルによって、保険は「面倒なモノ」という位置づけになってしまっているとのだと思います。 そういった誤解があるからこそ、「保険」のしくみをご理解いただき、お客様にあったもの納得して選んでいただきたいのです。納得のいく保険を選ぶ、そのためにも、信頼のおける人に「相談ができる」ことが重要なポイントとなるのです。 イメージしやすくするために、たとえば「保険」を「家電」に置き換えて考えてみてください。あなたが買うとしたら、どこで買いますか?　メーカー直営店でそのメーカーの商品しか置いていない販売店ですか?　それとも数社の家電を扱っている街の電気屋さん、自分で調べて購入するネット通販、多くの商品を取り揃えた大手家電量販店・・・?　もちろん、選ぶ基準はひとそれぞれだと思いますが、多くの商品を見比べながら、あなたのニーズをよく理解したプロのスタッフが一緒に商品をみて選ぶのをサポートしてくれるというもの、魅力ではないでしょうか? お客様のライフスタイルや考え方は、10名いらっしゃれば10通りあります。しかも保険には、これが正解だというものもありません。だから、私たちFP は、時間をかけてお客様のお話をお伺いし、ニーズにあったプランをお客様の立場にたって提案していくのです。つまり、私たちは、保険会社の商品を販売するのではなく、保険会社の商品からベストチョイスをするコンシェルジュ的存在。「お客様の保険購買代理人」となってプロの視点をもって、お客様の保険選びのお手伝いをしているのです。

FPの方を選ぶときに、その他にチェックすべき点は?

そうですね。保険に加入するという入り口の部分には、みなさん注意を払っていると思いますが、肝心の「もしものときの給付金の支払い」については、あまり意識されていないように思います。でも、よく考えてみてください。その給付金という保障があるからこそ、保険に加入しているのではありませんか? 給付を受けるときには、生存給付金などを除くと、万一のことがあったときがほとんどです。お客様はそれについて正確に判断、行動できる状況ではないこともしばしばあります。そんなときに、お客様の代わりに、迅速に給付手続きのサポートができることも、FP選びのポイントだと思います。 たとえば、最近よく耳にする、保険会社の不払いや未払い。こうした手違いに対しても、私たちはプロとして、保険会社に請求していきます。特約などで保険が複雑となり、お客様が給付に気づいていないケースでも、「この分も、請求できますよ」とアドバイスし、給付金請求のお手伝いをしています。つまり、出口もきっちりとサポートするのです。 出口という面で、さらに付け加えるなら、永続的なサービスを受けられることもポイントかもしれません。FPのプランニングにそって保険に加入すれば、それは、ご自身の希望にそったベストプランとなると思いますが、給付を受けるときはどうでしょう?　保障期間が30年、40年も先だとすれば、FPも人間ですから、もしものことがないとはいえません。そのときに、どんなサービスが受けられるのでしょうか?　だから、私は、そうした「属人的要素」ではなく、「永続したサービス」を受けられることも安心のひとつだと捉え、会社組織でお客様の情報を一括管理し、永続してサポートできる体制をとっているのです。

何十年経っても、変わらないサポートが受けられるということ?

もちろん、そうです。保険は、とても長い期間を保障するという商品なのです。組織力を生かして永続的にサポートすることが、お客様にとってよいサービスのひとつではないでしょうか?　私がめざすのは、お客様に最大限のメリットを感じていただくこと、その点なのです。

内野さんが、そうしたサービスを提供するようになったきっかけは?

私は、現在の会社を設立する前に、生命保険会社に勤務し、マーケティング・リプレゼンター(教育指導担当)として、約200店の保険代理店の開拓や指導を行ってきました。そのときに、多くの代理店のFPの方に接し、見習うべきよい面や改善した方がよい点をつぶさに見てきました。その経験を生かして、今の会社を立ち上げたのです。 めざしているのは「顧客満足を得ることのできる流通サービス」です。そのためにまず、来店型のショップというスタイルで、お客様の好きなときに気軽に相談してもらえるようにしました。お客様の選択肢を広げられるように、保険会社と信頼関係を築き、現在38社の保険を取り扱っています。 そして、お客様のよき相談相手となって、一緒にオーダーメイドで保険をつくるプランニンするFPならではのサービスを提供できるよう、スタッフの教育を強化。ノウハウの共有化とサービスの質を図っています。さらに、組織化することで、属人的になりがちなサービスの枠を外し、永続的なサポートができるようにしたのです。

流通経路は今後も変化する?

これまで会社などの職域での契約・販売が多かった保険ですが、今や代理店や通信販売、当社のような来店型店舗など多様な広がりをみせています。かつて、コンビニエンスストアが急成長したように、保険の流通も大きく変化し、47兆円といわれる保険市場の流通シェアも変わっていくことが予想されます。こうした変化は、お客様主体の保険選びへと向かっている証拠ではないでしょうか? お客様ご自身が、ご家族のライフスタイルと向き合いながら、万一のリスクだけでなく、長く生きるリスクも見つめていくときに、お客様のよき相談相手として、解決策を提示していくことが私たちの使命だと思っています。私たちは、そうした機会に、選ばれる会社でありたいと願って、日々ベストを尽くしています。